Hoe verhoogt u uw omzet tijdens de feestdagen?

door Esther B.J. Ligthart

Voor de consument lijken Sinterklaas en Kerstmis nog ver weg, maar voor de juwelier is nu het moment om zich voor te bereiden! Omdat een beetje hulp altijd handig is, geven wij u graag wat tips en tricks om een fantastische decembermaand in te gaan!

De vitrine

Het lijkt vanzelfsprekend, maar de vitrine is heel belangrijk. Extra verlichting, buiten borden met boodschap duidelijk uitstralen. Maak gebruik van veel decor en muziek en probeer op een originele manier op te vallen tussen alle andere winkels. Zorg ervoor dat de vitrine en de kasten binnen altijd op orde zijn, ook als het dus echt druk is. Een rommelige vitrine kan u omzet kosten.

Muziek

Gordon C. Bruner II deed er onderzoek naar en kwam tot de conclussie dat alhoewel men op de hoogte is van de invloed van muziek, deze toch nog veel te weinig gebruikt wordt in marketing. Een liedje, een type muziek, van jazz tot die oude bekende kersliedjes van weleer zoals bijv. Bing Crosby’s I am dreaming of a white Christmas, kunnen het klantgedrag wel degelijk beinvloeden. Dus bedenk uw playlist wijs!

Emotie

Alhoewel aanbiedingen een goed idee zijn, we komen hierop terug, zijn aanbiedingen of berichten die u wilt uitstralen naar uw klanten, kansrijker wanneer u speelt op emotie. Zoals bovenstaand al vermeld kan dat met muziek, maar in dit seizoen worden we allen graag herinnerd aan wat de Decembermaand ons eigenlijk brengt; familie en vrienden, dankbaarheid en samenzijn. Wanneer u bezig bent met het ontwerp voor de vitrines, uw kortingen, uw trainingen van het personeel, uw aanbiedingen en uw social media, denk dan vooral aan die emoties. Ze zijn nooit uit de mode en werken altijd. Helemaal in sieraden en horloges die immers al zo met emoties verbonden zijn!

Nostalgie

Er is onderzoek naar gedaan en nostalgie kan ervoor zorgen dat mensen minder zorgen maken over geld uitgeven. Het drijft hen niet tot meer consumptie, maar naar minder zorgen over de uitgave zelf. Nostalgie kan een sterke emotie zijn die verbonden is met een tijd waarin bepaalde muziek, gebruiken, films, mode of voorwerpen etc. gebruikelijk waren, een tijd uit onze eigen jeugd en soms zelf van daarvoor. Die nostaglie past uitstekend bij het seizoen en kan versterkt worden door het gebruik van muziek, props, vitrine en visual merchandising, maar ook door verpakking en misschien zelfs door alles in een bepaalde tijdsgeest te gieten!

Aanbiedingen

In de huidige wereld zijn de klanten niet echt meer heel enthousiast te krijgen voor een korting van zeg;10%. Inmiddels zijn zij verwend met veel hogere kortingen en sites als bijvvoorbeeld: Zalando Lounge. Het kan een idee zijn om juist inspiratie te halenuit een site met een korting die slechts een beperkt aantal dagen geldt. Werk met bonnen, adverteer, zet social media in en push een aantal populaire artikelen via deze wegen met hoge kortingen. N.B. check met uw leverancier of het product voldoende op voorraad is, mocht u onverhoopt meer verkopen dan uw eigen voorraad en let op: nee verkopen, ondanks ‘’een tot de voorraad strekt’’, werkt vaak averechts.

Social Media

Op social media kunt u van alles gaan delen in dit seizoen. Waarom niet een kort filmpje van de winkel, of laat één van de werknemers uitleggen waarom zij/hij denkt dat een bepaald product heel goed is. Vertel wat meer over een horlogemerk en laat zien waar u mee bezig bent! Maar vooral, houdt het informeel en uitnodigend. U kunt op social media al uw aanbiedingen uiten. Tip; zorg voor uniformiteit, dus als u een slogan heeft bedacht voor het seizoen, herhaal deze dan ook overal. Een bepaalde kleurstelling? Houdt deze aan. Nog een tip: zorg ervoor dat uw medewerkers de berichten willen delen. Bedenk met hen de content en laat hen deel uitmaken, zo zorgt u voor meer betrokkenheid (= meer delen)

Touch & Feel

Een Caltech (California Institute of Technology) studie heeft uitgewezen dat klanten producten meer willen hebben en bereid zijn er meer voor te betalen als ze het product kunnen aanraken en zien. In een tijd waarin men opbokst tegen een groeiende online concurrentie, is dit één van de grote troeven van de brick & mortar juwelier. Men wijst in de studie op de gelijkenis met de Pavlov reactie die wordt veroorzaakt wanneer een consument langere tijd een product in handen kan houden. Bij de juwelier zit traditioneel alles achter glas. Het is dus aan te bevelen om klanten sieraden en horloges vast te laten houden. Er gebeurd dan iets dat door louter zien niet bewerkstelligt kan worden. Aan u als verkoper om de klant over zijn laatste twijfels heen te helpen met het uitleggen waarom dit product zo een mooi/ goed/ functioneel/ nu goedkoper dan ooit/ etc product is.

Kassakoopjes

Maak het uw klanten nog eens extra gemakkelijk en pak een paar populaire producten alvast in. Dit maakt het voor de klant gemakkelijker dan iets uitzoeken en dan nog laten inpakken. Het kan ook zorgen voor die extra verkoop, die laatste impulsaankoop! Leg het op de meeste aantrekkelijke plekken neer: bij de uitgang en bij de kassa. Des te gemakkelijker u het maakt voor de klant, des te meer deze geneigd zal zijn om het nog snel mee te nemen!

Werk samen

Wij als consumenten vinden het steeds leuker om de lokale retailers te ondersteunen . Versterk dat gevoel en maak u geliefd bij uw klanten. Organiseer een event voor de kerstdagen waaraan zij wat hebben bijvoorbeeld, steun een plaatselijk of landelijk goed doel en laat  weten waarom u het doet, en werk samen met andere ondernemers uit uw buurt. Zo kunt u complementaire producten of diensten aanbieden! Misschien zelfs met de lokale banketbakker die zorgt voor een taartje bij aankoop van uw sieraden en horloges!

Train uw medewerkers!

Last but not least. Investeer in uw medewerkers! Zorg voor een goed opleidingsplan voor diegene tijdelijk tijdens het seizoen in dienst zijn en voor hen die vast in dienst zijn. Zij maken of breken uw succes en alle andere opties vallen in het niet bij wat zij voor de winkel en de verkoop betekenen. Zorg voor uitstekende productkennis! Geef hen ruimte in beslissingsbevoegdheden, spreek bijvoorbeeld een bedrag af waarbinnen een medewerker vrij mag handelen naar goed inzicht. Zorg dat zij het waarom voor ogen houden. Met het waarom doelen we op; waarom kopen mensen sieraden en horloges. Waarom kopen mannen een sieraad voor hun vrouw. Waarom kopen mensen iets voor elkaar? U krijgt in dit seizoen klanten die anders nooit uw winkel binnenlopen, dit is uw kans om hen te overtuigen met uw vriendelijkheid, vakkennis en service!  En niet te vergeten ze te bedanken voor hun bezoek en hun aankoop. 

artikel uit Jewels & Watches Info herfst 2018