Comment augmentez-vous votre chiffre d’affaires en fin d’année?

par Esther B.J. Ligthart

Pour le consommateur, la Saint-Nicolas et Noël semblent bien loin, mais pour le bijoutier, le moment est venu de se préparer! Parce qu’un peu d’aide est toujours utile, nous aimerions vous donner quelques trucs et astuces pour que le mois de décembre soit fantastique!

La vitrine

Cela semble évident, mais la vitrine est très importante. Un éclairage supplémentaire, des enseignes extérieures avec des messages qui s’illuminent. Faites usage de beaucoup de décors et de musique et essayez de vous démarquer de manière originale entre tous les autres magasins. Assurez-vous que la vitrine et les vitrines intérieures soient toujours attirantes et rangées, même lorsqu’il y a beaucoup de monde. Une vitrine en désordre peut vous coûter du chiffre d’affaires.

La musique

Gordon C. Bruner (auteur américain qui a écrit des livres sur le marketing) a fait des recherches à ce sujet et en est venu à la conclusion que même si les gens sont conscients de l’influence de la musique, elle est encore beaucoup trop peu utilisée dans le marketing. Une chanson, un type de musique, du jazz aux chansons de Noël d’antan, comme celle de Bing Crosby dont je rêve ou un Noël blanc, peut certainement influencer le comportement des clients. Pensez donc à créer une playlist spécifique pour cette période!

Jouez sur les émotions

Bien que les offres soient une bonne idée, nous y reviendrons. Jouez plutôt sur les émotions dans vos offres ou messages envoyés à vos clients. Comme nous l’avons mentionné plus haut, vous pouvez le faire avec de la musique, mais en cette saison, nous aimons tous qu’on nous rappelle ce qu’invoque le mois de décembre: la famille, les amis, le plaisir d’être ensemble. Lorsque vous travaillez sur le design des vitrines, vos remises, la formation de votre personnel, vos offres et vos médias sociaux, pensez surtout à ces émotions. Ils ne sont jamais démodés et travaillent toujours. Surtout dans le secteur des bijoux et des montres qui sont déjà si lié aux émotions!

Nostalgie

Des recherches ont été faites et la nostalgie est un sentiment qui peut faire en sorte que les gens se préoccupent moins de dépenser de l’argent. Cela ne les pousse pas à consommer davantage, mais à moins culpabiliser. La nostalgie peut être une émotion forte associée à une époque, à une période de notre propre jeunesse où certaines musiques, coutumes, films, mode ou objets y sont associées. La période des fêtes de fin d’année est une saison fortement liée à la nostalgie qui peut être amplifiée par l’utilisation de musique, d’accessoires, de décorations de vitrine et de merchandising visuel, mais aussi par des emballages spécifique liés à cette saison.

Les offres

Dans le monde d’aujourd’hui, les clients ne sont pas très enthousiastes à l’idée d’obtenir un rabais de 10 %, par exemple. Entre-temps, ils ont été gâtés avec des rabais beaucoup plus élevés par des sites tels que Zalando Lounge. Ce peut être une idée de s’inspirer d’un site avec un rabais qui ne s’applique que pour un nombre limité de jours. Travaillez avec des coupons, faites de la publicité, utilisez les médias sociaux et faites passer un certain nombre d’articles populaires par ces moyens avec des rabais élevés. N.B. vérifiez auprès de votre fournisseur si le produit est suffisamment en stock, si vous vendez inopinément plus que votre propre stock et notez: l’absence de vente, malgré  » un au stock « , est souvent contre-productif.

Médias sociaux

Sur les médias sociaux, vous pouvez tout partager en cette saison. Pourquoi ne pas faire une vidéo avec un smartphone sur votre magasin ou filmer un des employés qui met en avant un produit avec des explications et argumentaires claires. Parlez un peu plus d’une marque horlogère et montrez ce que vous faites! Mais par dessus tout, la vidéo ou le post doit rester informatif et invitant. Vous pouvez exprimer toutes vos offres sur les médias sociaux mais restez cohérents. Conseil: assurez-vous de l’uniformité, donc si vous avez trouvé un slogan pour la saison, répétez-le partout. Un certain choix de couleurs pour la saison? Gardez-le. Un autre conseil: assurez-vous que vos employés veulent partager les messages. Pensez au contenu avec eux et laissez-les en faire partie, afin d’obtenir plus d’implication (= plus de partage).

Toucher et sentir

Une étude de Caltech (California Institute of Technology) a montré que les clients veulent plus de produits et sont prêts à payer plus cher s’ils peuvent toucher et voir le produit. A l’heure où la concurrence en ligne s’intensifie, c’est l’un des atouts majeurs du bijoutier traditionnel dans son magasin. L’étude souligne la similitude avec la réaction de Pavlov provoquée lorsqu’un consommateur peut tenir un produit dans ses mains pendant une longue période de temps. Traditionnellement, le bijoutier a tout sous verre. Il est donc recommandé que les clients touchent, manipulent ou essayent le bijou et la montre convoitée. Il se passe alors quelque chose qui ne peut être réalisé par la simple vue. C’est à vous, en tant que vendeur, d’aider le client à surmonter ses derniers doutes en lui expliquant pourquoi ce produit est si beau/bon/fonctionnel/maintenant moins cher que jamais/ etc…

Achats en caisse ou achat impulsif

Facilitez la vie de vos clients et emballez quelques produits populaires qui ont du succès. Dans la tête du client, une partie a déjà été pris en charge (le choix du cadeau) et cela semble plus facile que de trouver quelque chose et même de le faire emballer. Il s’agit d’une vente supplémentaire, d’un achat d’impulsion! Placez-le à des endroits les plus attrayants comme à la sortie près de la caisse enregistreuse. Plus vous faciliterez la tache à vos clients, plus ils seront enclin à faire cet achat non planifié !

Collaborer avec des commerçants locaux

Pour les consommateurs, il est plus plus amusant et plus agréable de soutenir les détaillants locaux. Renforcez ce sentiment et faites-vous aimer de vos clients. Organisez un événement de Noël auquel vos clients tiennent, soutenez par exemple un organisme de bienfaisance local ou national et expliquez pourquoi vous le faites. Et travaillez avec d’autres commerçants locaux. Votre offre doit être complémentaire! Peut-être même avec le traiteur local qui se charge d’offrir quelque chose lors de l’achat d’un bijou ou d’une montre!

Formez votre personnel!

Dernier point, mais non des moindres. Investissez dans votre personnel! Prévoyez un bon plan de formation aussi bien pour vous employés saisonniers que permanents. C’est votre personnel qui fait ou défait le succès de la saison. C’est lui qui va faire en sorte que tous les autres points vont fonctionner au pas et que le chiffre d’affaires de votre magasin sera au rendez-vous.

– Assurez-vous d’avoir une excellente connaissance des produits!

–  Donnez-leur une marge de manœuvre pour prendre des décisions, par exemple, convenez d’un montant à l’intérieur duquel un employé peut agir librement selon son bon jugement.

– Assurez-vous que tout les employés connaissent les argumentaires de vente, qu’ils puissent répondre aux différentes questions telles que: pourquoi les gens achètent des bijoux et des montres? Pourquoi les hommes achètent-ils un bijou à leur femme? Pourquoi les gens achètent-ils des cadeaux à offrir? Donnez-leur tous les outils dont ils ont besoin pour réussir et assurez-vous que le service à la clientèle est la priorité absolue pour chacun. En cette saison, vous aurez des clients qui n’entreraient jamais dans votre magasin, c’est votre chance de les impressionner avec votre amabilité, votre expertise et votre service!  Remerciez chaque client pour ses éloges et son achat. Ils en valent la peine!